¿Cuál es el valor de la intermediación en servicios de TI?

El sujeto A requiere un servicio/producto.

El sujeto B lo ofrece.

El sujeto C hace de intermediario, básicamente contacta A conB. Este sujeto C está intermediando, en cierto modo el negocio se produce gracias a él. Entonces ¿cuál es el valor de su servicio?

Estas situaciones son cada vez más frecuentes. Un ícono es Mercado Libre, pero hoy en día hay N ejemplos análogos: AirBnb, Uber, Globo, entre otros. El costo de intermediación como también el alcance del servicio que brinda el intermediario varía de un caso a otro.

Pero esta situación también ocurre fuera de la plataformas y es muy común en la provisión de servicios de TI. A mi personalmente me pasa muy seguido con mi actividad profesional. Una empresa A contacta a una empresa B para la provisión de un servicio. La empresa B no tiene la capacidad de brindar el servicio entonces me contacta a mi. En general yo termino haciendo el trabajo en forma solitaria, prácticamente sin apoyo ni intervención de la empresa B.

La empresa A abona un valor X por el servicio que yo brindo y la empresa B se lleva una tajada por haber traído el cliente y por algún costo de operación ¿Cuánto debería ser esa tajada de la empresa B?

Yo me he encontrado con distintas situaciones pero en términos simplificados hay dos extremos:

La empresa B (llamemosla tipo 1) que pretende asegurar una rentabilidad R en todo lo que factura. En este caso toma mi presupuesto y le aplica un % extra para cumplir con su expectativa de rentabilidad sin mayor cuestionamiento.
La empresa B (llamemosla tipo 2) que tiene su negocio propio negocio que no pasa por la intermediación y no le interesa asegurar una rentabilidad de un trabajo en el que no participa. En este caso la empresa sale del medio dejando a las partes transaccionar en forma directa o bien permanece dentro de la transacción pero aplicando un % que representa los costos operativos sin ninguna expectativa de rentabilidad adicional.

A todo esto se agrega un situación interesante. Luego de haber hecho un delivery exitoso, la empresa A me contacta en forma directa para otro proyecto. O sea: la empresa A no llama a la empresa B sino que me llama a mi, NicoPaez. Yo por una cuestión de “lealtad comercial”, hago participe a la empresa B de la nueva propuesta. Y aquí se dan dos situaciones:

Si la empresa B es de tipo 2, en general me dice: “te llamaron a vos, es tuyo“
Si la empresa B es de tipo 1, toma el proyecto en sus manos y acciona de su forma habitual: me pregunta cuánto quiero y le agrega un porcentaje para asegurar su rentabilidad. Luego deja que yo me encargue por completo del delivery del proyecto.

Hasta el momento yo siempre he pasado mi presupuesto y dejado que la empresa B aplique el markup que guste, pero es algo que ya hace un tiempo me estoy replanteando porque al dejar que la empresa B establezca el libremente su % de rentabilidad se corre el riesgo de perder el proyecto por ser muy caro. Al mismo tiempo dado que estamos hablando de negocios entre empresas, si la empresa A está dispuesta a pagar X, yo que hago el delivery y asumo los riesgos quiero llevarme la mayor parte posible de ese X (e incluso sacar del medio a la empresa B si no está agregando valor).

Me gustaría leer opiniones, ya sea que se hayan encontrado con situaciones así o no.

El lado B de la profesión

Hoy en día tengo 3 profesiones: consultor, profesor e investigador. Cada una de estas tres profesiones tiene un lado B que no siempre vemos.

Como consultor trabajo de forma independiente y eso implica que más allá de hacer el trabajo para el cual los clientes me contratan tengo que encargarme de una serie de cuestiones no tan divertidas pero necesarias que podrían resumirse como: ventas y cobros. Muchas veces, cuando uno trabaja en relación de dependencia, no se preocupa por estas cuestiones porque en general hay alguien más que se encarga. Pero trabajando de forma independiente es uno mismo quien debe encargarse de vender. La venta en general implica alguna reunión de relevamiento a partir de la cual uno arma una propuesta de servicio. Si la propuesta es aceptada entonces se procede a la realización de trabajo y posteriormente a la facturación y cobro del mismo.

Como docente a cargo de una materia tengo que dictar clase y evaluar a los alumnos. Esto implica la preparación de clases, materiales de estudio, ejercicios, etc. Pero adicionalmente a todo esto están las cuestiones administrativas de la materia: gestión de actas, verificación de correlatividades, coordinación del equipo docente, resolución de pedidos de equivalencia, etc, etc.

Como investigador uno lee, analiza, lee, experimenta, lee, escribe, asiste a conferencias, lee, etc. Pero también hay una parte administrativa que tiene que ver con la formulación de proyectos, la gestión de presupuesto y la rendición de cuentas.

Escribo de esto porque mis fines de año tienen mucho de estas tareas “lado B” y no son de lo más divertido (por eso hago un poco de procrastinación escribiendo en el blog 🙂 )

Experimento consultorio

Hace un tiempo me contactó un directivo de una organización para que ayudara a mejorar cuestiones de calidad en sus equipos. Pero a mi parecer los equipos no estaban tan interesados en mejorar esos aspectos que me planteaba el directivo. Me pasó varias veces que luego de haber acordado reunirme con un equipo, me cancelaron a último momento. Es así que luego de un par de actividades (algunas de ellas fallidas) acordamos comenzar esta semana con un nuevo experimento: el consultorio.

La idea es simple: yo voy a estar recurrentemente una tarde por semana en las oficinas de este cliente para atender consultas de sus equipos. Esas horas recurrentes son take or pay, o sea: se cobran haya o no consultas. Esto pone “cierta carga” del lado del cliente en generar consultas/actividades para que esas horas efectivamente se utilicen. Por mi parte, este esquema me permite planificar mi tiempo sin correr el riesgo de “perder horas” por cancelaciones de último momento.

Si este esquema funciona ese espacio de consulta debería disparar acciones concretas dentro de cada equipo. Si la cuestión no puede resolverse en el tiempo de consulta entonces agendariamos sesiones adicionales.

Sinceramente no estoy muy convencido esto vaya a funcionar pero bueno, es un experimento, sino al cabo de un par de semanas no funciona, se ajusta o se cancela.

El camino freelance, parte 6: libros recomendados

Decidirse a comenzar el camino freelance no es fácil. A mi me llevó un buen rato, un par de años de hecho. La primera vez que lo consideré seriamente fue a fines de 2008 pero no di el paso hasta el 2012.

Allá por 2008 empecé a investigar hablando con algunos freelancers que conocía y leyendo algunos blogs, hasta que finalmente me compré un libro: The Principles of Successful Freelancing de Miles Burke. El libro valió la inversión, me ayudó a ver varias cuestiones que no estaban en mi radar en aquel momento.

Hoy, habiendo ya recorrido un par de años en el camino independiente vuelvo a recomendar el libro de Burke pero también he descubierto algunos otros que recomiendo con el mismo énfasis.

Soft Skills de John Sonmez y The Software Craftsman de Sandro Mancuso son dos libros excelentes y que recomiendo para todo programador profesional más allá de que trabaje de forma independiente o en relación de dependencia. Ser profesional es un valor que en el caso de trabajadores independientes es aún más valioso. El libro de Mancuso está enfocado en el desarrollo profesional. El libro de Sonmez también habla de desarrollo profesional pero es más profundo y llega a cubrir cuestiones concretas como técnicas de productividad, estrategias de trabajo remoto, marketing personal, la transición freelancer y cuestiones económico/financieras.

Los tres libros que mencioné hasta el momento son libros para informáticos, el cuarto libro que quiero recomendar es mucho más genérico y posiblemente también más famoso: Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen Covey. Este libro nada dice sobre programadores ni trabajadores independientes, sino que básicamente habla de organización personal, algo fundamental para todo trabajador independiente.

El camino freelance, parte 5: dos prácticas de gestión

Cuando uno es contratado para un trabajo es de esperar que uno realice su trabajo de forma correcta, o sea: si me contratan para programar entonces debería programar bien (además de asegurarme de estar programando lo que el cliente espera), pero más allá de eso creo que hay otra serie de cuestiones importantes particularmente cuando uno trabaja en un esquema time & materials. Entre todas esas cuestiones hay dos que aplico siempre porque me ayudan mucho en la ejecución de mis proyectos.

Visibilidad continua

Dado que el cliente estará pagando por el tiempo que nosotros dedicaremos al trabajo me parece una obligación dar visibilidad de las cosas que hacemos. Y cuando hablo de visibilidad no me refiero a un mail semanal con un resumen de lo que hice en las pasadas 40 horas. En algunos contextos eso puede estar bien, pero yo prefiero trabajar con una visibilidad más granular para así permitir a mi cliente accionar y corregir el plan de acción en caso de ser necesario. En ese sentido yo suelo reportar a nivel diario. Básicamente informo todos los días: que hice, en que estado está, y que voy a hacer a continuación.
Comparto aquí uno de mis mails de proyecto mostrando este tema de la visibilidad.

Hi guys,

Today I completed the OAuth integration (story#7533). Unless you have a different opinion I will move it live today 5 PM (EST).

Next Steps: I will continue with story#7536 that was reported today as urgent.

Regards,
NicoPaez

Acción por defecto

Si bien siempre es bueno tener el OK del cliente antes de avanzar con una tarea, no todos los clientes responden rápidamente lo cual puede ocasionar que uno quede bloqueado, cruzado de brazos por horas o incluso días. Si me quedo cruzado de brazos si cobrar ese tiempo, pierdo plata, pero si lo cobro el que pierde plata es mi cliente, lo cual a largo plazo también también me perjudica a mi. Para evitar esto lo que suelo hacer es pedir validación y proponer una acción defecto en un determinado tiempo límite.

Hola Ale,

Te cuento que ya tenemos todo el código y datos listos para correr las pruebas de stress (ticket#362) y estaríamos en condiciones de comenzar con su ejecución mañana mismo.

Tal como hablamos la semana pasada, para ejecutar estas pruebas necesitamos una cuenta en ABCDE. En teoría la cuenta iba a estar disponible el lunes, pero aún no lo está. Entonces si la cuenta no está para mañana lo que haremos de cara a evitar retrasos en el proyecto es correr las pruebas con mi propia cuenta y luego arreglamos entre nosotros el pago.

Saludos,
NicoPaez

Me parece importante destacar que estas prácticas pueden resultar útiles en muchísimos contextos distintos, pero creo que cobran mayor relevancia en el caso particular de contratos time&materials.

El camino freelance, parte 4: contratos

Muchas veces cuando trabajamos como ingenieros/programadores en un esquema de relación de dependencia no le prestamos mayor atención a las cuestiones contractuales. “Alguien” consigue los proyectos ya sea canalizando pedidos/necesidades de otras áreas (si desarrollamos software in-house) o bien vendiendo a algún cliente (si somos una software factory). Pero si vas a trabajar por tu cuenta deberías al menos tener algunos puntos presentes para encarar tus proyectos.

En términos generales y de forma muy simplificada existen dos tipos de contratos: los llave en mano y los Time&Materials.

En un contrato llave en mano, se define el proyecto completo antes de comenzar fijando el alcance del software a entregar y uno cobra un monto fijo también establecido al comienzo del proyecto por entregar la pieza de software en cuestión. Esta forma de contratación es muy común en construcciones civiles pero llevada al software muchas veces suele traer algunos inconvenientes por el simple hecho que suele resultar complejo determinar el alcance en forma temprana e incluso cuando se logra hacerlo siempre aparecen cambios y de la mano de ellos la necesidad de revisar el contrato.

En un contrato Time&Materials no hay un alcance fijo, sino que el alcance se ajustar sobre la marcha pero lo que se fija es un precio/hora. De esta forma el manejo de cambios es mucho más simple. El tema con esta forma de contratación es que uno como proveedor debe trabajar mucho más enfocado pues el cliente está pagando por cada momento que invertimos en el proyecto y por ello en cierto modo tenemos una responsabilidad mayor en asegurar que nuestras actividades agregan valor. No es que trabajando llave en mano uno no tenga responsabilidad, pero justamente al ser llave en mano, todo riesgo de retrasos lo estamos asumiendo nosotros (típicamente) sin impactar en los costos del cliente.

Estas dos modalidades representan dos extremos en los distintos esquemas de contratación dando lugar en el medio a infinitos posibles esquemas más cerca de uno u otro extremo.

Personalmente (freelance o no) me inclino a trabajar en un esquema Time&Materials. Más aún, desde que trabajo en forma independiente todos mis trabajos hasta el momento han sido con un esquema Time&Materials. Ahora bien, para que un proyecto en esta modalidad llegue a buen puerto creo que hay un par de puntos fundamentales que trataré en el próximo post.

Continuará…

El camino freelancer, parte 3: la mejor parte

Cuando empecé a recorrer este camino lo que más valoraba era la libertad horaria. Con el correr del tiempo comencé a valorar otros aspectos, todos ellos relacionados con la posibilidad de elegir: elegir mis proyectos, elegir mis clientes, elegir mis compañeros de trabajo, elegir la fecha y extensión de mis vacaciones.

Obviamente a la hora de elegir uno debe poner diversos factores en la balanza: expectativas económicas, motivación, finanzas, valor estratégico, diversión, seguridad, probabilidad de éxito, etc, etc. Lo bueno es que es uno mismo quien realiza la ponderación de cada uno de esos factores.

En este sentido si estas pensando en comenzar tu camino freelancer podrías ir pensando cuales sería tus criterios para elegir tus proyectos.