¿Cuál es el valor de la intermediación en servicios de TI?

El sujeto A requiere un servicio/producto.

El sujeto B lo ofrece.

El sujeto C hace de intermediario, básicamente contacta A conB. Este sujeto C está intermediando, en cierto modo el negocio se produce gracias a él. Entonces ¿cuál es el valor de su servicio?

Estas situaciones son cada vez más frecuentes. Un ícono es Mercado Libre, pero hoy en día hay N ejemplos análogos: AirBnb, Uber, Globo, entre otros. El costo de intermediación como también el alcance del servicio que brinda el intermediario varía de un caso a otro.

Pero esta situación también ocurre fuera de la plataformas y es muy común en la provisión de servicios de TI. A mi personalmente me pasa muy seguido con mi actividad profesional. Una empresa A contacta a una empresa B para la provisión de un servicio. La empresa B no tiene la capacidad de brindar el servicio entonces me contacta a mi. En general yo termino haciendo el trabajo en forma solitaria, prácticamente sin apoyo ni intervención de la empresa B.

La empresa A abona un valor X por el servicio que yo brindo y la empresa B se lleva una tajada por haber traído el cliente y por algún costo de operación ¿Cuánto debería ser esa tajada de la empresa B?

Yo me he encontrado con distintas situaciones pero en términos simplificados hay dos extremos:

  • La empresa B (llamemosla tipo 1) que pretende asegurar una rentabilidad R en todo lo que factura. En este caso toma mi presupuesto y le aplica un % extra para cumplir con su expectativa de rentabilidad sin mayor cuestionamiento.
  • La empresa B (llamemosla tipo 2) que tiene su negocio propio negocio que no pasa por la intermediación y no le interesa asegurar una rentabilidad de un trabajo en el que no participa. En este caso la empresa sale del medio dejando a las partes transaccionar en forma directa o bien permanece dentro de la transacción pero aplicando un % que representa los costos operativos sin ninguna expectativa de rentabilidad adicional.

A todo esto se agrega un situación interesante. Luego de haber hecho un delivery exitoso, la empresa A me contacta en forma directa para otro proyecto. O sea: la empresa A no llama a la empresa B sino que me llama a mi, NicoPaez. Yo por una cuestión de “lealtad comercial”, hago participe a la empresa B de la nueva propuesta. Y aquí se dan dos situaciones:

  • Si la empresa B es de tipo 2, en general me dice: “te llamaron a vos, es tuyo
  • Si la empresa B es de tipo 1, toma el proyecto en sus manos y acciona de su forma habitual: me pregunta cuánto quiero y le agrega un porcentaje para asegurar su rentabilidad. Luego deja que yo me encargue por completo del delivery del proyecto.

Hasta el momento yo siempre he pasado mi presupuesto y dejado que la empresa B aplique el markup que guste, pero es algo que ya hace un tiempo me estoy replanteando porque al dejar que la empresa B establezca el libremente su % de rentabilidad se corre el riesgo de perder el proyecto por ser muy caro. Al mismo tiempo dado que estamos hablando de negocios entre empresas, si la empresa A está dispuesta a pagar X, yo que hago el delivery y asumo los riesgos quiero llevarme la mayor parte posible de ese X (e incluso sacar del medio a la empresa B si no está agregando valor).

Me gustaría leer opiniones, ya sea que se hayan encontrado con situaciones así o no.

2 comentarios en “¿Cuál es el valor de la intermediación en servicios de TI?

  1. Yo una situación que encuentro es el de la empresa que por razones legales o estatutarias (algunos bancos, por ejemplo) no puede contratar con personas físicas, con lo cual se suele caer en el tipo 1, ya que quien hace el trabajo necesita de la empresa B, porque si no no puede trabajar. En ese caso la empresa B debe considerar en su %, no sólo la rentabilidad, sino también el riesgo de incumplimiento o cumplimiento parcial.

    1. Gracias Carlos por tu comentario. Es cierto lo que me comentas, de hecho me ha ocurrido con un par de clientes. También me ha ocurrido que para simplificar cuestiones administrativas algunos cliente prefieren concentrar las contrataciones de varias personas en una única empresa. Saludos!

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