El desafío de agregar valor

Hace unos dias estuve cenando con viejo compañero de la facultad, quien desde hace un par de años lleva a adelante su propio emprendimiento desarrollando software a medida. El lugar de la reunión fue El Desnivel (clásica parrilla del barrio de San Telmo y lugar bien conocido para todo alumno de FIUBA). Mientras cenábamos mi amigo me comentaba de un proyecto que había realizado hace un tiempo y me pareció muy interesante para ilustrar la dificultad de agregar valor:

Resulta que mi amigo tomó un proyecto en el cual tenia que re hacer un aplicación existente, utilizando una arquitectura /tecnología diferente y agregando ciertas nuevas funcionalidades. La complejidad de este tipo de proyectos radica en que el  cliente debe pagar por el valor total de la nueva aplicación, cuando en realidad su percepción inmediata de valor está dada sólo por las nuevas funcionalidades que no exitian en «la versión anterior».Si bien el cliente es conciente que la nueva aplicación va a poder soportar nuevos escenarios de carga y al mismo tiempo la implementación de nuevos requerimientos va a a ser mucho más simple que con el sistema anterior, este es un valor que el cliente no percibe a primera vista en el corto plazo.

Mucho hablamos con mi amigo al respecto de este tema pues en ocasiones me ha tocado trabajar en proyectos de este tipo, pero lamentablemente aún no he encontrado la vuelta para manejar «la percepción de valor» que tiene el cliente en proyectos de este tipo.

¿alguna idea?

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